كشفت مقالة صادرة عن قسم الإدارة في هارفارد بزنس ريفيو نشرت بصحيفة الاقتصادي الإماراتية، عن طرق التغلب على الخوف من العمل بالمبيعات، وذلك من خلال سرد “سكوت إدينغير” تجربته بالعمل فى هذا القطاع.
وتضمن المقال 3 نقاط مهمة يجب تنفيذها للتغلب على الخوف من العمل بالمبيعات بأي دولة بالعالم وهم:
أولا- لا تعمل وفق افتراضات ثابتة:
إذا كنت تعمل وفق الافتراض القائل بأن الناس سيستفيدون من استعمال منتجاتك وخدماتك، فإن المبيعات عندئذ وبرمّتها تتعلّق بمساعدة الآخرين. فالبيع الذي يتم وفق الأصول يعني مساعدة الناس على تحديد احتياجاتهم وتلبيتها بغية تحقيق أهدافهم: كتحسين كفاءة الأداء في الشركة، أو تسهيل عمل ما، أو عيش حياة رائعة في مرحلة ما بعد التقاعد، أو ضمان قدر أكبر من الأمان، أو العيش لفترة زمنية أطول، إلى ما هنالك. وبهذه الطريقة، ليست المبيعات مجرّد جزء إضافي ملحق بالمؤسسة المسؤولة عن التوزيع، وإنما هو القناة التي تُظْهِرُ من خلالها لزبائنك كيف بوسعهم الاستفادة من منتجاتك أو خدماتك.
ثانيا- طريقة البيع:
الطريقة التي تبيع بها هي جزء حيوي من القيمة التي تخلقها للزبون، حيث إن من أهم الأمور التي لاحظتها هي أن مندوب المبيعات الناجح لا “يتبجّح” ولا “يلح”، حيث إن مندوب المبيعات هنا لا يحاول التباهي بمدى عظمة العرض الذي يقدّمه، ولا يحاول أن يكون لجوجا أو يدفع الزبائن دفعا إلى الشراء.
لكنّ ما يحدث هو الدخول في حوار مشترك حول ما يحاول الزبون إنجازه، ومن ثم يطابقون ما بين الحلول المعروضة من خلال منتجاتهم أو خدماتهم واحتياجات الزبون، أمّا البارعون تماما بينهم فإنهم يطرحون أسئلة ذكية، بحيث يساعدون الزبائن على رؤية مشاكل لم يكن هؤلاء الزبائن يعلمون بوجودها لديهم أصلاً أو رؤية فرص سهلة المنال.
ثالثا- البحث عن طريقة بيع تظهر قيمة الشيء المبيع:
كل موظف يبيع بطريقة من الطرق -حتى لو كان لا يعتقد بأنه يفعل ذلك- فَلِمَ لا يحسّن أداءه في هذا المجال؟ في كتابه الذي يحمل عنوان “البيع من طباع البشر”؛ حيث يشير دان بينك، إلى أننا نقضي أكثر من 40% من وقتنا أثناء حياتنا المهنية في البيع، فنحن لا نبيع منتجات الشركة أو خدماتها فحسب، وإنما نبيع الأفكار، أو المقاربات، أو طريقة معيّنة في حلّ مشكلة ما.. لقد سبق لي أن كتبت من قبل حول الكيفية التي يخلق بها مسؤولو المبيعات القيمة مع الزبائن.
فقدرتك على خلق القيمة ترتبط ارتباطا وثيقا بقدرتك على البيع، بغض النظر عن الموقع الذي تشغله.
